Livelli di sponsorizzazione: i pacchetti offerti da una struttura e perché gli sponsor dovrebbero negoziarli

Cosa sono i livelli di sponsorizzazione?

I livelli di sponsorizzazione sono i pacchetti standard offerti da una struttura, solitamente da tre a cinque livelli che vanno da quello più prestigioso a quello base. Ogni livello comprende una serie di diritti a un prezzo prestabilito: posizionamento del logo con una determinata visibilità, un numero di posti per l’ospitalità, presenza digitale e, spesso, esclusività all’interno di una categoria commerciale.

Esistono innanzitutto a vantaggio dell’immobile. I livelli trasformano una trattativa complessa in una scelta comparabile, consentono al team di vendita di operare su larga scala e fissano un prezzo di riferimento prima ancora che inizi qualsiasi discussione sul valore.

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In che modo i livelli si differenziano da una proposta di sponsorizzazione?

Un “tier” è un’offerta permanente; una proposta di sponsorizzazione è ciò che una struttura invia a uno sponsor specifico. Il foglio dei “tier” indica ciò che è disponibile per chiunque, mentre la proposta spiega perché proprio quella determinata azienda dovrebbe accettare l’offerta.

Questa distinzione è importante al momento della valutazione. Uno sponsor che confronta tre proprietà nelle proprie tabelle di classificazione sta confrontando ciò che ciascuna ha scelto di includere nel proprio pacchetto, non il valore effettivo di ciascuna. Due livelli “oro” allo stesso prezzo possono avere un valore completamente diverso, e la denominazione non fornisce alcuna indicazione in merito.

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Perché gli sponsor non dovrebbero acquistare una categoria così come pubblicata

Questo perché il pacchetto è stato messo insieme a scopo di vendita, non per essere adattato alle esigenze specifiche. Un pacchetto standard include solitamente diritti che un determinato sponsor non può utilizzare, uno stand che non potrà gestire con il proprio personale, spazi di ospitalità per ospiti che non ha, oppure una presenza in loco che si sovrappone a quella che già ha altrove.

La mossa più utile è quella di stabilire il prezzo dei singoli elementi piuttosto che dell’intero pacchetto. Chiedete quanto costerebbe il pacchetto se venissero rimossi i tre elementi inutilizzabili e ne venisse aggiunto uno rilevante. Un immobile per cui non è possibile dare una risposta significa che non è stato valutato il proprio inventario, il che è di per sé indicativo.

La stessa logica vale per la valutazione delle sponsorizzazioni. Il prezzo di listino è quello richiesto dal titolare dei diritti. La valutazione è il valore che tali diritti hanno per lo sponsor, e la differenza tra i due è oggetto di negoziazione.

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Confronto tra offerte a più livelli su una piattaforma

Una piattaforma di gestione delle sponsorizzazioni registra il contenuto effettivo di ciascun accordo piuttosto che la categoria a cui era stato assegnato, consentendo così a un'azienda di confrontare un pacchetto “oro” in una struttura con uno “bronzo” in un’altra in termini di diritti concessi e costo.

Analizzando un portafoglio che rivela ciò che i fogli informativi di livello tendono a nascondere: quali elementi del pacchetto l’azienda ha pagato più volte senza mai utilizzarli. Sono proprio quelli da eliminare nel prossimo accordo di sponsorizzazione.